無論是買房人還是擬買房人，還是從業(yè)人員或研究人員，搞清楚降價(jià)的真相對(duì)你總是有幫助的。就算是開發(fā)商也必須理清降價(jià)的種種，以決定取舍，決定在何時(shí)采取何種真或假的降價(jià)手法。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)也認(rèn)可各類博弈。
在樓市發(fā)展進(jìn)程中，存在正常、高漲、困局或低潮這么三種格局或趨勢(shì)。不同情勢(shì)下具備不同的降價(jià)運(yùn)用，以達(dá)到不同的目的。由于市場(chǎng)訂價(jià)的原因，開發(fā)商掌握著訂價(jià)權(quán)，中介服務(wù)機(jī)構(gòu)提交的訂價(jià)表也必須看開發(fā)商的臉色，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候可能還會(huì)推波助瀾或欺騙一下籠中房奴。
先看正常狀態(tài)。
正常的市場(chǎng)中，開發(fā)商如果選擇降價(jià)策略會(huì)有這么幾個(gè)目的：
1、促銷以解決個(gè)案問題。無論是哪個(gè)項(xiàng)目都可能面臨多種問題，或資金或生產(chǎn)環(huán)節(jié)供應(yīng)商或營(yíng)銷，因而在一個(gè)項(xiàng)目營(yíng)銷的不同周期都會(huì)出現(xiàn)短暫的降價(jià)或變相降價(jià)。
2、開盤維護(hù)資金鏈的問題。任何開發(fā)商，在我國都持有高負(fù)債的特點(diǎn)，因而項(xiàng)目開盤所肩負(fù)的重要一個(gè)任務(wù)就是回收資金，這個(gè)時(shí)候開發(fā)商存在真降的可能，但這種降價(jià)是基于周邊項(xiàng)目或市場(chǎng)均價(jià)的。
3、中局調(diào)整與優(yōu)化剩余房源的問題。不是每個(gè)開發(fā)商都會(huì)認(rèn)真地處理他的房源并做出詳細(xì)的計(jì)劃與營(yíng)銷安排。因而開盤解決其資金問題即是他這個(gè)項(xiàng)目能否走下去的問題后，開發(fā)商可能通過局部的降價(jià)促銷來調(diào)整與優(yōu)化剩余房源，以備后期漲價(jià)之用。
4、撇油或掉尾或轉(zhuǎn)移戰(zhàn)場(chǎng)的問題。單一項(xiàng)目開發(fā)商可能將最后的房源進(jìn)行撇油訂價(jià)，有時(shí)會(huì)選擇假降價(jià)，即先漲后打折。大部分情形會(huì)選擇去尾銷售，以便轉(zhuǎn)移戰(zhàn)場(chǎng)。
再看在高漲時(shí)期的降價(jià)策略。
由于每個(gè)人都認(rèn)為有利可圖，包括買房人。所以在房?jī)r(jià)高漲的時(shí)期，作為開發(fā)商即使降價(jià)銷售也會(huì)是假的，先調(diào)高單價(jià)再統(tǒng)一折扣銷售，或附贈(zèng)營(yíng)銷。而開發(fā)商的這種安排建立于以下心理之上：
一是人們的買漲心理，二是人們的恐慌心理，三是人們的認(rèn)為好房越來越少的心理，四是投機(jī)與過度投資消費(fèi)的追求。
這種狀態(tài)最容易理解，也沒有哪個(gè)購房者會(huì)圍繞小幅價(jià)格去大做文章。重要的是看看目前的困局條件下開發(fā)商如何選擇降價(jià)的問題。
先看看可能的現(xiàn)象。
1、小幅多頻下調(diào)。
2、推出較之以前更多的更綜合的促銷優(yōu)惠措施。
3、直接針對(duì)讓利的重大營(yíng)銷活動(dòng)。
如萬科的青年置業(yè)資助計(jì)劃，如金地的一萬元購全屋裝修，這些都并非真材實(shí)料的降價(jià)銷售，與正常的折扣銷售是一回事。
4、博弈營(yíng)銷手段的綜合運(yùn)用。
零售中的博弈策略更多引進(jìn)到樓市中，如有獎(jiǎng)銷售，如中標(biāo)銷售，如關(guān)于樓王的說法，建議一般買房人不要參與其中。
5、珍藏房源的說法。
是不珍藏房源一看便知，如果房源樓層、朝向、景觀、在規(guī)劃平面中的地位、對(duì)小區(qū)單設(shè)配套的享受程度都較優(yōu)的，確實(shí)珍藏戶型。
如果僅僅是某些局部特點(diǎn)，如絕版江景，如獨(dú)有小型復(fù)式，最后八套獨(dú)立別墅，這些往往是人家沒有看中的東西。
6、壓軸大戲。
一般有兩種情況決定壓軸，一是確實(shí)好銷，剩余的部分再投入營(yíng)銷費(fèi)用不值得，所以用壓軸大戲來吸引買家，一次性銷售完畢。更重要的情形出現(xiàn)于大項(xiàng)目，經(jīng)常會(huì)分期，將某期的最后百把套房源以一句話總結(jié)其賣點(diǎn)再推出壓軸大戲，這個(gè)時(shí)候作為買房者一定要注意真實(shí)性，一般結(jié)論是：高檔盤往往就高不就低，即漲價(jià)是實(shí)降價(jià)是虛。對(duì)普通樓盤壓軸意味著有些優(yōu)惠。
7、特色戶型的特推。
除非尾盤，特推戶型特推營(yíng)銷方式，都預(yù)示著開發(fā)商真降。
8、非規(guī)律性賣房的現(xiàn)象。
判斷開發(fā)商降價(jià)真相的重要環(huán)節(jié)來自于不同時(shí)間簽訂的合同，單價(jià)出現(xiàn)非規(guī)律性變化。當(dāng)然如何得到你買房前后他人的房?jī)r(jià)有點(diǎn)難度。
所以最好的做法是與售樓小姐套家常，讓他或她透露些底兒。
9、更加注重心理營(yíng)銷。
樣板間更加漂亮，報(bào)價(jià)更加低廉；基于地段的配套承諾更多；各式卡式消費(fèi)層出不窮；經(jīng)常性的社區(qū)文化活動(dòng)或重大的與品質(zhì)相關(guān)的營(yíng)銷活動(dòng)；解決其他樓盤不可能或不經(jīng)常解決的問題，如入學(xué)教育的問題。
在目前拐與不拐、漲與降，幅度如何，政策市進(jìn)行到何種程度，保障力度能惠及多少人群還不明朗的情況下，買房人確實(shí)應(yīng)該多看多思多問，識(shí)破降價(jià)現(xiàn)象下的本質(zhì)，把握好機(jī)會(huì)，如果是真降并且幅度及總價(jià)符合你的要求，買是好的決策。
