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購房指南之教你看清售樓部的招數
發布時間:2017-07-01 19:01:00作者: 上海律師網瀏覽量:945 ℃

買房是件大事,人人都會謹慎而為,而賣房子的又會有什么行業的“手段”呢,今天小遍收羅了一些就用以下這位博主的話來說就是“尤其是對買房人一些幫助”。

  不經意間發現自己從事置業顧問這一工作已經快兩年了,在感慨光陰似箭的同時,也對房產銷售這一職業有了初步的了解。不有說專業但至少有些了解,很想把一些東西、一些感受和一些經驗寫出來給大家分享,尤其是對買房人一些幫助。

  “喊控”有學問:有的想賣有的不想賣

  在一些規模大點兒的售樓處,尤其是熱銷中的樓盤,一些銷售部門通常采用一種“喊控”的方式,就是置業顧問介紹房子時要核實房源的,通常通過“喊控”的方式向大臺的經理喊出,聲音要足夠大。如果有房源可以正常介紹,如果沒有房源,也可以起到烘托銷售現場氣氛的作用,給到訪客戶造成一種緊張和緊迫感。其實這些“喊控”的喊話中,通常分幾種:第一種是正常核實房源,正常介紹;第二種是有房源但裝作快沒有;第三種是明明賣了再問一遍,或是明明有不想賣。

  以上類型可以這么喊:

  1.請問×棟×單元×樓×號,可不可以介紹?

  (正常核對房源。有正常介紹;沒有,告知沒有房源了。)

  2.請問×棟×單元×樓×號,還有沒有?

  (這房子通常是事實上有,但經理說已經被“小定”了,要是客戶想買,“大定”的話可以定。)

  3.請問×棟×單元×樓×號,賣了沒有?

  (經理回答肯定是賣了,事實上可能該房已經賣了,也可能沒賣但銷售人員不想推銷這套。)

  這些暗語大致就這幾類,大同小異。有的銷售現場的暗語可能更簡潔。

  向經理請示房源,經理配合回答的就是第一個字。

  1.××樓還有沒有?(經理回答是“有”。)

  2.××樓賣了沒有?(經理回答是“賣了”。)

  點評:當然我說的只是銷售中采用技巧的一種現象,不是所有銷售現場都會這樣。大家更不要諱疾忌醫、草木皆兵,不要一直懷疑銷售人員的每句話,而事實上這種技巧只是起到在猶豫不決時起下決定的作用,是不存在欺騙的。

  銷售的本身是建立在平等自愿,也只有這個房子適合你了,你才會決定。當然了解這些技巧了,假如遇到這種情況,也好有個了解。

  銷售有套路:自導自演讓你干著急

  SP是銷售促進的意思,是英文Sales promotion的縮寫,SP是對消費者提供短期激勵的一種活動,以誘使購買或消費某一特定產品。

  在售樓處中也經常運用。售樓員自己與自己的SP,與同事的SP,與銷售經理的SP。簡言之,就是制造一種十分緊迫的跡象,促使客戶快速交定金。這種緊迫感有的是制造出來的,有的是利用存在的事實制造出來的。

  在與客戶交流時,售樓員接到電話,電話里有客戶也是看這套房子。在與客戶交流時,其他售樓員也在賣這套房子,或其它售樓員過來說他的客戶也在看這套房子。有的甚至演化成同事間爭奪房子的情景。在賣房 時,有意問經理一套已經賣出的房子給客戶緊迫感??傊?,就是售樓處的人在做一次人為配合,讓客戶早做決定。

  當然,這是存在的一種現象,不會見到的全是“配合”,房子的好與壞還要自己衡量,如果適合自己就果斷決定,以免錯失。如果不合適也別多猶豫,不要留戀。

  另外,“ 贊美”是第四件法寶,也應該是值得大家注意的,同樣也是沒有哪個人能抵御哪怕明知很假的夸獎。不是“越是領越喜歡拍馬屁”的嘛,同樣在售樓處好的售樓員會不時地對你贊美??赡軙屇忝赖蔑h飄然,不知不覺中讓你把定金交了。

  說辭有講究:嫌貴可以說成“貴的值”

  在售樓處客戶的問題通常是可以總結歸納的,即使不能全面但也能總結出客戶大多會提出哪些問題,而銷售人員會對這些問題進行總結,形成一套最佳說辭以應對客戶的問題。一些大的售樓處所運作的銷售程序都是經過系統的培訓,從產品詳情到銷售動作、銷售策略都有一套自己的體系。這里說說售樓員們的說辭。

  當你踏進售樓處時,可能就進入了他們既定的一些程序中。在看似尋常的談話中,其實也在進行售樓員的一些套路。見面時的“溝通”、“探底”,要進行良好的溝通,重要的是在溝通中爭取一個準確的“探底”,了解客戶經濟狀況、需求面積、購房喜好、工作類型、性格特征等等,以便和客戶進行一個更加有效的溝通,而促成最終成交。

  在售樓處客戶的問題通常是可以總結歸納的,即使不能全面但也能總結出客戶大多會提出哪些問題,而銷售人員會對這些問題進行總結,形成一套最佳的說辭以應對客戶的這些問題。

  比如,客戶說朝向不好,售樓員說什么話進行化解。說你家房子貴,售樓員怎么說能體現貴得值得等等吧。

  還會針對一些人群,分析出談話風格,對一些理性客戶怎么說話,對一些自傲客戶怎么說話,對一些猶豫不決人怎么說話。還有針對一些人群,有針對性地對他們著重談什么,比如老人就會談環境什么的,年輕人就說發展,有孩子的說教育等等吧,諸如此類。

  一些更專業的銷售公司,還會有更專業的統一說辭,比如,這個小區在地理位置上有一套統一的說辭,某個戶型怎么講有什么優點有一套統一的說辭。

  甚至是在售樓員帶你看房的途中,走哪兒講些什么都有統一的說辭內容。在樣板間走到哪個房間說哪些話也有統一的內容。另外,周邊有哪些競品(與自己項目可以競爭的樓盤)也有統一的說辭來應對客戶在對比時的提問。

  一些專業的公司,也會在一些即時性的東西上做出一些統一的說辭,比如政策有什么變化了,銀行關于利率有什么變動了,或者周邊樓盤有什么動作了,這邊馬上會出一些統一的說辭應對客戶提出的問題,以便促進自己銷售。

  點評:講了這些也許會讓買房的人們感到害怕,其實大可不必,這些東西都是建立在人們原始的交流,只不過站在銷售人員的位置上把交流更具體化、專業化了。而統一的說辭也是建立在客觀事實基礎上的,把更有說服力的內容總結出來,達到最好的溝通效果。

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